6月18-20日，第八届中国兽药展览会在郑州会展中心隆重召开，行业人士都纷纷表示：时隔三年，再次召开的兽药大会可是不能错过的。根据动保行业三年来数据体现，仅去年一年全国动保企业锐减10%，从原来的5.3万家动保企业，已经锐减到4.7万家。10%的出局率，也清楚体现出了动保行业已经发生了天翻地覆的变化。另一方面，动保企业两极分化进一步加剧，“涝的涝死，旱的旱死”，一半以上的企业挣扎在生死边缘。

  面对行业的变化，是继续坚持玩下去，不下牌桌？还是知难而退，另寻他路？亦或是加大投资成为行业的整合者？这是摆在每一个动保企业面前必须认真回答的问题。

  1、新版GMP将使30%以上的企业直接出局，连带30%的企业进退维谷。

  随着国家对兽药及动保产品监管政策的出台，规范，是企业唯一能够做出的选择。要么花费巨资改进和筹建符合新版兽药GMP要求的生产车间（企业）或者饲料添加剂生产车间（企业），要么可能会选择保留一些核心的产品生产线，甚至是面临退市的压力。即便是勉强改造成功，面对日益严峻的市场形式，能不能收回投资的费用也是巨大的未知数，因此，有很多动保企业选择直接退出，这可能是一个非常明智的选择，企业可以保住原始资本积累，有一个不错的未来生活保障，不至于彻底输光。

  2、没有优质的销售团队，未来的企业基本上就坚持不下去了。

  对于动保行业，团队是企业发展快慢的核心要素之一，随着客户质量的提高，客户的需求也在不断的提升，这也就要求团队人员的能力需要不点提高。而现实的情况是，大量10年，20年的动保企业人员老化严重，新人成长缓慢，这让管理者痛苦不堪，而且短时间之内很难改变。

  很多企业都停留在“招不到人、留不住人”的尴尬境地，又随着电销的不断兴起，动保行业已经成为了人才洼地，年轻人普遍不愿意从事这个行业的销售工作。一方面是由于上手慢，赚钱慢，需要长期积累；另一方面就是条件艰苦，压力很大，需要经常跑到荒郊野外。

  建立系统的职业人才培养体系，形成人才培养的流水线，相当重要。从这个行业的发展来看，一个人愿意干是最关键的，无论老人、新人。我们的任务就是要就是要找到这种愿意干的人，不断的培养他，让他成为合格人才，这可能是最最重要的问题。谁能解决这个问题，谁将是最后的赢家。

  3、客户集聚使得动保企业竞争异常激烈，门槛会进一步提高。

  原来的动保行业，属于进门门槛低、发展非常迅速的行业，但是当下已经全面进入存量市场，优质客户越来越少，对优质客户的争夺进入白热化，这将推高所有销售、服务的成本。

  信息时代的变化以及养殖群体的迭代更新，对水产动保传统销售渠道发出了新的挑战，电销网销的逐年盛行，给企业销售渠道和传统经销门店增加了极大压力，出路在哪？

  加大自身的产品研发，加大综合服务能力，形成完善的高质量产品组合，是破解被大型养殖企业抄后路的最佳路径。能够完成这个路子的企业多半是各个领域的头部企业，其他产品过于单一的企业几乎没有做大的可能。

  4、产品经营必须向客户价值全面转移，这是最大的突破口。

  2020年动保企业的销售人员的个人收入差距很大，有些企业人均只有1万左右，有些企业人均收入高达10万以上，这之间的差距绝大多数来源于满意度经营思路的彻底转变。

  客户经营的核心就是经营客户满意度，客户集中度越高，这个越重要。你能不能挣到钱，关键看客户粘性够不够，能不能与你长期合作。一个大客户今年可能不挣钱，因为用量量不大，各种条件没有磨合好，一旦关系稳定，有了一定的量，才能看到利润，而这个过程的核心就是满意度的持续经营，需要一年、两年甚至更长的时间。

  在优秀人员匮乏的时候，一定要以打造客户满意度的经营能力为核心，要以满意度推进销售增长，让客户转变成我们的销售，这个工作将极大的缓解销售人才短缺的压力。这是动保企业决胜的根本所在。

  时代瞬息万变，潮浪汹涌，只有紧跟时代步伐，才能成为时代的弄潮儿。第八届中国兽药展览会虽然已经落下帷幕，但下半场的淘汰赛才刚刚开始，新的机会也将不断展现，这是一次生存的考验，更是一次创新的洗礼，留下的一定是产品创新、服务创新、管理创新、人才创新的企业，行业也将迎来一次彻底的革命。

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